Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

Менеджмент на основе партнерских отношений: разобраться в клиентах важнее, чем увеличить их количество; неподходящие клиенты — источник альтернативных затрат

Важнейший актив каждого банка — клиенты. В принципе каждого клиента следует приветствовать, если есть возможность обслуживать его соответствующим образом в правильно подобранном сегменте.

Способность разобраться в делах клиента — подлинный капитал универсального финансового учреждения. Оказание клиенту различных услуг отражает высокую степень удовлетворенности клиента, кульминация которой — верность клиента банку. В свою очередь, верность клиента — свидетельство подлинно партнерских отношений, а нетолько контактов.

Даже высокое качество продукта в долговременном диапазоне приносит меньшие плоды без соответствующего качества партнерских отношений, особенно в обстановке непрерывных изменений. По-настоящему партнерская услуга делает сложные услуги приемлемыми даже для дилетантов, если они могут доверять своему банку: «Ничто не приносит большего успеха, чем сам успех».

Партнерство, взаимопонимание и доверие вносят столь необходимое тепло в несколько холодную и эмоционально бедную атмосферу высоких технологий и конкуренции.

Затраты и риск в случае приобретения новых клиентов в большинстве случаев несравненно выше, чем затраты на дополнительные сделки с постоянными клиентами. В розничном банковском бизнесе США четвертая часть новых клиентов закрывает счета в течение года, у старых клиентов эта доля составляет одну десятую. «Бродяги» и «непоседы» в качестве новых клиентов часто ввязываются в экстраординарные ситуации, а при подвернувшейся возможности перескакивают в следующий банк.

В случае со структурой клиентов все так же действует, хотя и приблизительно, принцип 20/80: 20% клиентов создают 80% прибыли, часто благодаря пониманию дел и клиентской преданности. Искусство банкира в том, чтобы эти 20% обслуживать лучше и с индивидуальным подходом, стараясь достичь потолка взаимопонимания, доверия и клиентской преданности и удержаться на этом уровне. Это не обязательно подразумевает использование премиальных схем в форме скидок при длительных деловых контактах за объемы операций, семейных скидок. В первую очередь первоклассный банк должен отличаться факторами контекста и класса: качеством услуг, консультаций, комфортом, постоянством и эффективностью.

Требования остальных 80% клиентов при помощи новых процессов и структур, а также улучшения стандартизации и сегментирования должны удовлетворяться таким образом, чтобы постепенно возрос вклад этих клиентов в общую и чистую прибыль.

Современные финансовые учреждения обязаны иметь от своей деятельности прибыль, иначе они пойдут ко дну. Конкурентоспособный банк в глобальной среде больше не может оставаться государственным потребительским учреждением, которое предоставляет различные услуги бесплатно или не создавая прибыли для себя.

Финансовое обеспечение населения страны, в том числе и отдаленных ее мест, благодаря высокой конкуренции и современному инструментарию, более чем гарантировано. В период преобладающей роли акционеров и глобальной конкуренции прибыль от контактов с клиентами, не считая перекрестных субсидий, должна занять приоритетное положение. Естественно, не всегда просто найти четкие различия между выгодным и невыгодным клиентом. В случае с невыгодными клиентами и сегментами всегда играет большую роль ожидаемый в перспективе потенциал. К тому же контакты, прерванные однажды, можно восстановить лишь с большим трудом.

Стр.:  1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21

Печать Отправить ссылку

Forex: валютные пары

НОВОСТИ

30 октября 2019 г.
19:45Рынок акций Московской биржи по состоянию на 18:45 мск 30 сентября снижается
19:30Капитализация российского рынка акций Московской биржи в секторе Основной рынок на 30 сентября снизилась на 0,53% и составила 45471,849 млрд руб.
19:21Мосбиржа зарегистрировала допвыпуск облигаций девелопера "Легенда" на 545,3 млн рублей
19:15Средний курс доллара США со сроком расчетов "завтра" по итогам торгов на 19:00 мск составил 64,8332 руб.
19:15Средний курс евро со сроком расчетов "завтра" по итогам торгов на 19:00 мск составил 70,7617 руб.
19:15Средний курс юаня со сроком расчетов "завтра" по итогам торгов составил 9,0726 руб.
18:59Рынок акций РФ завершил третий квартал на пессимистической ноте
18:55Fitch сохранило прогноз цены Brent на уровне $65 за баррель в 2019 г.
18:50Австралия понизила прогноз мирового спроса на сталь в 2019-2021 гг.
18:45Saudi Aramco увеличит дивиденды на 29%, до $75 млрд в 2020 г.
18:40Пассажирские авиаперевозки в РФ в 2019 г. вырастут на 10,7%, грузовые снизятся почти на 5% - материалы к бюджету
18:34PayPal первым из иностранных игроков получит доступ к рынку платежных услуг КНР
18:30Профицит бюджета РФ в 2019 г. может составить 0,6% ВВП - материалы к проекту бюджета 2020-2022 гг.
18:25Турпоток из России в Турцию вырос за 8 месяцев на 15%
14 октября 2019 г.
19:15Средний курс доллара США со сроком расчетов "завтра" по итогам торгов на 19:00 мск составил 64,3151 руб.
Адреса и телефоны пунктов приема металла Вывоз металла осуществляется в следущих округах москвы: Цветной металл от 1 кг.