Про тренінги активні продажі в практиці компаній

19 февраля 2016 г.

Чи потрібні в малому бізнесі тренінги продажів? Точніше, чи дають ефект тренінги продажів в малому бізнесі? Ще точніше - який вид тренінгу дає ефект в малому бізнесі?

Мова не про те, чи потрібні тренінги взагалі. Безумовно вони потрібні.

Спочатку відділ продажів формується стихійно і при наборі орієнтиром вибору на позицію менеджера служить наявність у нього клієнтської бази і відповідного досвіду. При цьому менеджер частіше працює за звичним йому стандартам і процеси компанії шикуються під його клієнтів. Звичайно так буває не завжди і спочатку компанія прагне вибудувати чітку схему і підбирати кандидатів під неї. Особливо часто це зустрічається в компаніях коли власники самі активно працюють з клієнтом. Однак у власників і так справ вище даху, а якщо трапляється досвідчений менеджер то, так би мовити, можливі різні варіанти :)

Коли відділ продажів зростає і досягає кількості 7 - 10 чоловік, то вони вже працюють не як доведеться, а за відповідними регламентами. Та й управляти ними за суб'єктивними відчуттями вже не виходить. І керівництво замислюється про побудову системи, коли оцінка менеджерів йде за ступенем досягнення поставлених цілей.

І ось тут виникає ось яке завдання. Точніше ряд завдань. По-перше, розробити таку систему. А по-друге, впровадити розроблену систему в практику роботи компанії. І дуже важливе завдання на цьому етапі - донести до менеджерів відділу продажів цілі і завдання. Та причому так донести, щоб менеджери перейнялися цими цілями. А в ідеалі - прийняли як свої власні.

На цьому етапі у керівництва часто виникає ідея про залучення зовнішнього консультанта  бізнес тренера. Щоб він щось  придумав, розробив і впровадив.

І все б добре, та ось тільки мені завжди здавалося, що коли розділяють навчання і практику, то це не призводить до результату. І в якості менеджера з продажу і, пізніше, в якості керівника відділу продажів, не розумів і не приймав виїзні тренінги, що займають вихідні або викреслювати тиждень з робочого графіка.

І справа навіть не в тому, що велика частина інформації від таких тренінгів вивітрюється по шляху з виїзного тренінгу в офіс. А ще і в тому, що дуже важко потім застосувати напрацювання на благо компанії.

Як це часто буває в житті, коли починаєш шукати в певному напрямку і задавати питання, то відповіді шикуються по черзі. Читаючи про навчання і тренінги, а також застосовуючи на практиці прочитане, почуте, підглянуте - прийшов до цікавих і, нехай неідеальних, але максимально наближеним до бажаних результатів. Саме тоді я вперше дізнався про цикл навчання, занурився в техніки і технології тренінгу та коучінгу. Тобто сформував основу. А згодом постійно доповнював цю основу, осмислюючи власний досвід і збираючи, і переробляючи, досвід своїх більш досвідчених колег.

На початку цього року я зважився застосувати свої напрацювання до практики компанії, яка запросила мене в якості зовнішнього консультанта і бізнес-тренера, для формування відділу активних продажів і оптимізації системи роботи з клієнтом.

В результаті - все пройшло звичайно не без курйозів, проте в цілому це позитивний досвід і для мене і для компанії. І позитивний відгук. А також домовленість повторити цей досвід в кінці літа :)

Автор: Олег Ковтало